“Ligue para o cliente antes de ele precisar” é um conselho que todo gestor comercial já deu. O difícil é responder à pergunta seguinte: antes de quando?
A resposta está em um número que quase ninguém calcula de forma sistemática: o ciclo de compra de cada cliente, para cada produto.
O cálculo básico
O ciclo médio de compra é o intervalo médio, em dias, entre dois pedidos do mesmo cliente para o mesmo produto (ou família de produtos). Se um mercado comprou destilados nos dias 1, 15, 28 e 44, os intervalos são 14, 13 e 16 dias. O ciclo médio é de cerca de 14 dias.
Com esse número, a data da próxima compra deixa de ser palpite:
próxima compra esperada = última compra + ciclo médio
E a tarefa do vendedor precisa chegar antes dessa data, com folga para o pedido ser entregue:
dia de agir = última compra + ciclo médio − prazo de entrega
Parece simples, e é. O que dá trabalho é fazer isso para milhares de combinações de cliente e produto, todo dia, e manter atualizado.
Onde o número engana
Três armadilhas aparecem rápido quando você começa a calcular:
- Média com pouco histórico. Dois pedidos geram um único intervalo. Isso não é um ciclo; é uma coincidência. Antes de confiar no número, defina um mínimo de pedidos.
- Sazonalidade. O sorvete vende diferente em janeiro e em julho. Um ciclo calculado no ano inteiro pode errar nas duas pontas.
- Vendas que não são vendas. Bonificação, devolução e amostra entram no ERP com cara de pedido. Se não forem filtradas, o ciclo fica mais curto do que é.
Quando o histórico é curto
Cliente novo, produto novo ou cliente que compra pouco: o ciclo individual não existe ou não é confiável. Nesses casos, faz sentido descer uma escada de aproximações:
- o ciclo do cliente para produtos da mesma família;
- o ciclo de clientes parecidos para aquele produto;
- o ciclo do segmento (padarias, bares, mercados) para aquele produto;
- e, em último caso, a frequência geral do produto.
Cada degrau perde um pouco de precisão, mas é muito melhor do que não ter data nenhuma.
Do número à tarefa
O ciclo de compra sozinho é um dado. Ele só vira receita quando entra na rotina do vendedor como uma tarefa clara: “o Bar Ponto Final está a dois dias da janela de recompra de cerveja; ofereça três caixas”.
É essa ponte, do histórico do ERP até a lista do dia, que a Primora constrói com o motor preditivo. Mas a lógica vale com ou sem a gente: se o seu time só descobre que o cliente precisava comprar quando ele já comprou de outro, o problema não é esforço. É tempo.
Calcule o ciclo. Antecipe a tarefa. O resto é execução.